Лид-магнит — полезный инструмент продаж, который повысит конверсию одностраничного сайта компании и сможет изменить жизнь вашего онлайн бизнеса!

Лид-магнит (Lead Magnet) — это ценное и бесплатное предложение для потенциального клиента, которое он может получить в обмен на совершение целевого действия. В основном это e-mail или другого рода контакты.

На простом языке это звучит так: «вы мне лид-магнит, я вам свои контакты!» Может показаться, что это привычный всем СТА (call to action) или оффер как таковой. Но есть критичная разница в этих понятиях.

Оффер — то, что вы непосредственно продаете. Например, участие в конференции, какой-то товар или услуга.

СТА — это сама кнопка с призывом «купить/заказать/скачать/получить».

Лид-магнит — это нечто необходимое вашему клиенту, что поможет решить его проблему, или эдакая «плюшка-заманушка», которая окончательно убедит его совершить необходимое действие.

Особенности эффективного лид-магнита

Чтобы этот инструмент принес вам максимальную отдачу, нужно учесть следующие моменты:

• Лид-магнит должен обладать большой ценностью для вашего потенциального клиента.
• Не пытайтесь дать человеку то, что у вас есть и чего вам не жалко.
• Предложите ему нечто действительно полезное и качественное!
• Лид-магнит будет работать в том случае, если человек сможет получить решение своей проблемы здесь и сейчас.
• Он должен быть бесплатным — думаю, эта особенность очевидна :). Платные называются уже иначе.
• Лид-магнит должен быть получен клиентом сразу же

Мало кто захочет ждать свой бонус, поэтому его получение должно быть практически моментальным, чтобы клиент смог приступить к его изучению/использованию.

Полученную информацию можно использовать сразу

Старайтесь делать лид-магнит практичным, понятным, простым и быстрым для ознакомления, чтобы человек смог применить на практике полученные знания. Если с этим будут сложности, то вся ваша работа над лид-магнитом пройдет насмарку.

Например, книжка на 100 листов вряд ли прочтётся за 30–40 минут. Учитывайте не только качество материала, но и его объем!

Ваш клиент хочет решить проблему здесь и сейчас, не откладывая на завтра/послезавтра, и ваш лид-магнит должен предоставить ему такую возможность. Тогда человек не «остынет», а вы сможете продолжить с ним работу.

Можно быстро получить результат

Лид-магнит должен быть результативным не только для вас, но и для клиента. Сделайте так, чтобы применив полученную информацию, человек получил результат достаточно быстро. Тогда он поймет: то, что вы даете/делаете, действительно работает!

• Один лид-магнит должен решать 1 конкретную проблему.
• Не пытайтесь дать как можно больше! Предложите одно профессиональное решение, но для самой больной проблемы.
• Таким образом вы точно заполучите готового к покупке клиента.
• Лид-магнит должен работать с WOW-эффектом

Всем нравится, когда в итоге мы получаем больше, чем ожидалось. Необходимо сделать так, чтобы предложенный материал в итоге дал клиенту больший результат, чем тот, на который он рассчитывал

Лид-магнит должен продвигать человека к следующему этапу воронки!

Многие дают лид-магнит, просто чтобы заполучить контакт. Но этот инструмент поможет вам если не закрыть сделку, то провести клиента на следующий шаг.

Вы сделаете большую ошибку, если бросите клиента на этапе отправки лид-магнита и понадеетесь на серию продающих писем, которая на самом деле вашему подписчику/покупателю не нужна!

Он оставил контакт только для того, чтобы посмотреть ваш лид-магнит, и при первой же возможности отпишется от вас, как только получит то, что ему было нужно.

А лид-магнит поможет «дожать» клиента, сыграет некую роль менеджера, проведет человека дальше по воронке и повысит вам количество продаж.

Поэтому запомните: какой бы интересной и качественной ни была ваша рассылка, но с каждым письмом ее будут открывать всё реже, а клиент будет становиться всё холоднее, если вообще сразу не отпишется после получения бесплатности

Лид-магнит для интернет магазина

Обычно в качестве лид-магнита для интернет-магазина используют: скидка или бонус на первую покупку, доступ к закрытым распродажам или рассылку о новинках.+

Здесь однозначно есть куда развиваться!

Лид-магнит для сервисов

Для сервиса хорошо подойдет предоставление бесплатной версии или пробного периода, обучающее видео или инструкция.

Так же хорошо подойдут кейсы.

Лид-магнит для услуг, для подписки

Как вы уже догадались из примеров, лид-магнит может быть использован в абсолютно любой сфере бизнеса! Они не являются привилегией только лишь инфобизнеса, где налево и направо высылают отчеты/тренинги/вебинары и т. д.

Для сферы услуг самым лучшим лид-магнитом являются конечно же кейсы или различные «how-to»-шечки.

С лид-магнитом вы решите 3 важные задачи:

• Положительное выделение среди конкурентов;
• Увеличение конверсии в подписку или контакты;
• Увеличение общего объема продаж и лояльности.

В сфере продажи услуг и товаров предложить клиентам действительно уникальное торговое предложение практически невозможно. Ну разве что вы выходите на рынок с какой-либо инновацией.

А так как в 99 % случаев продаются типичные товары и предлагаются типичные услуги, вопрос об отстройке от конкурентов стоит остро. Становится всё сложнее доказать, что ваша фирма круче, магазин лучше, а сотрудники у вас самые профессиональные.

И тут вам на помощь придет лид-магнит! Предложить своим клиентам для мотивации вы сможете много чего, а заодно и отличитесь от конкурентов этим самым бесплатным, но очень ценным для покупателя продуктом.

Какие-либо руководства/отчеты

Казалось бы, привычные отчеты типа «7 шагов к успешной рекламе» могут быть использованы преимущественно в сфере инфобизнеса. Но если подумать, то и для коммерции найдутся интересные варианты типа:

• «3 простые техники макияжа за 10 минут» — вполне сгодится для салона красоты.
• «Как проверить прораба «на вшивость» — эдакий отчет, где можно дать немало полезных рекомендаций. Отлично подойдет для строительно-ремонтных компаний!
• «Как не стирать ноги в кровь новыми туфлями». Такое руководство спасло бы не одну девушку при покупке новенькой пары обуви :).

Инструкции/шпаргалки/раздаточные материалы

И снова вы думаете, что такая разновидность лид-магнита годится для всех, но не для вас. Что ж, вот вам пара примеров:

• «План быстрого и качественного ремонта» — тут можно было бы коротенько пройтись по пунктам организации и контроля ведения ремонтных работ.
• «Как правильно выбрать кондиционер для волос» — такой лид-магнит можно было использовать для интернет-магазина косметики.
• «Как что-то выбрать, чтобы решить какую-то свою проблему» — отличная тема!

Различные онлайн-иструменты и списки полезнейших ресурсов

В сети каждому понадобится список полезных ресурсов по интересующей его теме. Вы салон красоты? Ну так помогите клиенткам решить проблему:

• «Как выбрать для себя прическу. Список лучших онлайн-сервисов по подбору стрижек». Тогда к вам в салон придет девушка с четким понимаем того, какую стрижку она хочет.
• «Спланируйте экскурсии за 10 минут с помощью ТОП-10 сервисов» — если вы турфирма, то, предлагая туры куда-либо, можно дать список сервисов-планировщиков, которые бы облегчили вашим клиентам процесс планирования поездки.

Видеотренинги

Инфобизнес при подписке предлагает записи тренингов, вебинаров и т. д. Коммерция также могла бы предоставить полезные видеоуроки по решению каких-либо задач — по аналогии с предыдущими вариантами.

Например, сервис починки компьютеров может дать видео о том, как разобрать, собрать или почистить компьютер самостоятельно. Возможно как установить какую-то программу. Не думайте, что лишитесь клиентов! 8 из 10 все-таки придут к вам хотя бы потому, что у них нет подходящих инструментов, а оставшимся двум можно будет продать другие услуги.

Пробная версия или тестовый период

Такой лид-магнит отлично подходит различным сервисам или играм.

Предложите человеку оценить все преимущества вашего сервиса бесплатно, но с обязательной регистрацией и ограничением по времени!

Скидка/бесплатная доставка/участие в закрытых распродажах

Пожалуй, это самый простой для любого бизнеса лид-магнит:

• «Оставьте заявку и получите 10 %-ю скидку»
• «Закажите эти туфли — и мы доставим их бесплатно через 3 часа» и т. д.
• Тест/оценка/аудит/профессиональные консультации

Получить оценку себя и своих проектов бесплатно хотели бы многие. Если ваша экспертность позволяет вам оценивать других, то смело предлагайте это в качестве лид-магнита.

Электронные каталоги

Они идеальны не только для интернет-магазинов.

Каталог может послужить хорошим лид-магнитом для сферы салонов красоты, студий дизайна и ремонта — в общем, для любого бизнеса, где можно показать новые/другие супертовары или рассказать больше об услуге (можете, кстати, высылать клиентам свои маркетинг-киты).

Сейчас мы перейдем к практике и создадим убойный лид-магнит для вашего сайта.

Оффер для лид-магнита

Шаг № 1 — что я продаю

• Определите свой товар/услугу.
• Сформируйте оффер, распишите стоимость, дополнительные услуги, способы получения товара/услуги — то есть, что и в какой комплектации вы продаете.
• Сформируйте УТП, определите, в какой нише вы будете позиционировать свой товар/услугу.
• Мое предложение для примера будет звучать так: «Увеличение конверсии для онлайн сервиса и интернет-магазина от аналитики до внедрения с гарантией результата и минимум на 100%».

А вам в помощь одна из статей о том, как разработать сильный оффер в 3 простых шага.

Шаг №2 — кому я продаю

• Портреты/персонажи/персоны.
• Потребности и задачи.

На этом этапе вы уже понимаете, что нельзя смотреть на лид-магнит с позиции «отдам, что не жалко». Его необходимо разрабатывать под каждую конкретную аудиторию. Понимая потребности и задачи ЦА, вы запросто предложите качественное решение, которое гарантированно заинтересует клиента.

Самым лучшим магнитом будет либо инструкция «как что-то сделать за 15 минут», либо набор кейсов. Вы же распишите портрет клиента для своего бизнеса и поймите, с кем будете/хотите работать.

Шаг №3 — когда происходит коммуникация

И сейчас речь пойдет о воронке, о которой многие слышали, но не все используют. Обычно о воронке думают так: человек пришел на сайт → заинтересовался → выполнил действие (мы получили лид). Но важно задать себе вопрос: с какой целью пришёл к нам человек?

Разделяют 6 основных стадий, которые проходит клиент, прежде чем решиться на покупку:

• Проявление проблемы.
• Осознание проблемы.
• Поиск метода решения.
• Поиск поставщика решения.
• Уверенность.
• Покупка.

Под каждый из этих уровней будет отличаться не только подписная/продающая страница, но и сам лид-магнит!

Шаг №4 — задача потребителя на данном этапе

• Какой следующий шаг (CallToAction)?
• Какая информация нужна, чтобы перейти дальше?
• Какие действия/дела требуются, чтобы перейти дальше?
• Какие чувства мотивируют перейти дальше?

На этом шаге надо понимать, что люди переходят с одного этапа на другой всегда по-разному

• На 1–2-м этапе человеком движет осознание того, что у него есть проблема («У меня сломались часы»).
• На 3–4-м он жаждет ее решить, ищет методы решения (как/где починить часы).
• На 5–6-м он готов к выбору поставщика решения проблемы и покупке/заказу (починить часы в этой мастерской за 1 час).

Так вот, на последних этапах важно стимулировать клиента совершать действия, чтобы вызвать у него уверенность в следующем шаге! Отличный пример — продажа авто с предварительным тест-драйвом.

Шаг№ 5 — Как я могу решить эту проблему

И тут всё просто: я могу отправить документ «Как найти надежного исполнителя на биржах фриланса», в котором распишу плюсы и минусы работы с фрилансерами и где смогу дополнительно указать выгоды от сотрудничества со мной.

• Это ценно и бесплатно. Мой целевой клиент получит ценные сведения и сэкономит себе немало времени.
• Это дистанционно и просто. Не придется ездить на презентации, общаться с навязчивыми менеджерами и т.д. Он сразу сделает выбор в мою пользу.
• Это быстро. Первый кейс на почту придет практически мгновенно.
• Это продвигает клиента дальше. В конце письма или всей рассылки я предложу свои услуги на выгодных условиях.
• Это тот самый момент, когда вы дали результат и не отпускаете клиента, продолжая с ним контакт и переводя его дальше по воронке.

Помните: последнее слово в лид-магните должно быть за вами! Работа с WOW-эффектом. Например, я обещаю только кейсы, а вместе с кейсами я отправляю ещё и «how-to» письма, чтобы вы могли сделать сами.

Шаг №6 — упаковка

• Копирайтинг — чтобы было понятно и доступно написано.
• Дизайн — чтобы было красиво.
• Психологические штучки типа «якорения», дедлайнов или ограниченности — чтобы активнее мотивировать.