110 способов повысить конверсию сайта визитки и несколько инструментов, которые всё портят

Количество целевых действий пользователей — один из показателей эффективности сайта. Чем больше посетителей оформили заказ, подписались на рассылку, позвонили в отдел продаж, тем сайт визитка  работает лучше.
Есть два подхода к работе над эффективностью сайта визитки. Экстенсивный предполагает увеличение посещаемости. Расчет простой: если при посещаемости 100 уников в сутки вы получаете три звонка в отдел продаж, то при посещаемости 1000 уников звонков будет 30.
Интенсивный подход предполагает повышение коэффициента конверсии. Вы оптимизируете ресурс, чтобы при посещаемости 100 уников получать не 3, а 6 звонков.
На практике вы добьетесь лучших результатов при одновременном использовании экстенсивного и интенсивного подхода. А в этой статье вы найдете огромный список способов повысить конверсию.

Рекомендации объединяются в такие группы:

• Использование конверсионных элементов.
• Улучшение юзабилити конверсионных элементов и страниц сайта.
• Удаление отвлекающих элементов.
• Повышение актуальности конверсионного предложения.

Способы повышения конверсии приводятся без привязки к конкретным целевым действиям. Обратите внимание, все рекомендации на одном сайте использовать не надо.

Использование конверсионных элементов

1. Добавьте номер телефона в хедер и футер сайта.
2. Используйте эффективные призывы к действию. Вот список из почти двухсот работающих CTA.
3. Добавьте конверсионную форму в сайдбар сайта. Создавать формы можно с помощью KEPLER LEADS или других инструментов.
4. Добавьте конверсионный топбар. Это можно сделать с помощью сервиса KEPLER LEADS.
5. Добавьте в сайдбар виджет группы или страницы в социальных сетях. Социальные виджеты конвертируют посетителей сайта в подписчиков групп и страниц.

Виджет страницы на сайте визитке «Безумных котиков»

6. Установите на сайт форму обратной связи. Если вы пользуетесь WordPress, воспользуйтесь плагином Contact Form 7.
7. Подключите онлайн-чат, например, JivoSite.
8. Установите виджет обратного звонка.
9. Выберите оптимальное место для рекламных блоков. Это повысит коэффициент конверсии AdSense и «Директ».
10. Предложите пользователям купон на скидку за желаемое действие.
11. Предлагайте посетителям сайта ценный скачиваемый контент за желаемое действие.
12. Добавьте ссылки на группы и паблики в соцсетях в шапку сайта.
13. Добавьте в карточку товара кнопку «Добавить в список желаний».
14. Добавьте функцию «Следить за ценой».
15. Добавьте функцию отображения просмотренных товаров.
16. Добавьте опцию покупки в кредит или рассрочку и соответствующую кнопку.
17. Добавьте кнопки шеринга к фото товаров. По данным исследований, расшаривание изображений с сайтов интернет-магазинов выражает намерение купить или желание получить в подарок тот или иной товар.
18. Добавьте на сайт интернет-магазина функцию «Список желаний». Эта опция отлично реализована на сайте Amazon.
19. Предложите пользователям бонус за желаемое действие. «Литрес» покупает рецензии читателей за бонусные рубли.
20. Предложите пользователям пробный период использования программы.
21. Используйте для получения желаемого действия провокационную анимацию. Посмотрите, как Amazon заманивает пользователей в раздел женской одежды.

Видео

22. Тестируйте разные варианты конверсионных элементов. Возможно, вашим клиентам больше понравится желтая, а не красная кнопка.
23. Чтобы конвертировать посещения в шеринги, на сайте контент-проекта установите удобные кнопки социальных сетей. Обратите внимание на виджет «Поделиться» от «Яндекс».
24. На сайте контент-проекта внедрите подписку на публикации конкретных авторов или рубрик.
25. Используйте функцию «Прочитать позже».
26. Вместо или вместе со стандартными блоками контекстной рекламы установите на сайт партнерские виджеты от Amazon, Ozon или «Яндекс.Маркет».
27. Реализуйте на сайте пользовательский поиск от Google и AdSense для поиска.
28. Напоминайте пользователям об оставленных в корзинах товарах.
29. Включите в рассылку ссылки на популярные товары с возможностью оформить заказ.
30. Добавьте в статьи в блоге интернет-магазина ссылки на карточки товаров, которые вы упоминали.

Улучшение юзабилити конверсионных элементов и сайта в целом

31. Переведите сайт на безопасный протокол соединения. Это особенно важно для Ecommerce-ресурсов.
32. Внедрите на сайте интернет-магазина отображение похожих товаров. Блок можно подать под видом персонализированных рекомендаций, составленных нейросетью.
33. Предложите покупателям несколько удобных способов оплаты.
34. Сократите количество полей в конверсионных формах.
35. Сделайте конверсионные формы удобными для мобильных пользователей. Отсюда вытекает следующий пункт.
36. Адаптируйте сайт к мобильному трафику.
37. Увеличьте размер конверсионных кнопок. С помощью тестирования выберите оптимальный цвет.
38. Добавьте на сайт рейтинги и отзывы реальных покупателей.
39. Добавьте на сайте подтверждения безопасности. Напишите, сколько лет вы работаете, убедите пользователя в безопасности онлайн-расчетов.
40. Уделите внимание скорости загрузки страниц. Настройте кэширование, оптимизируйте изображение, включите сжатие.
41. Используйте качественный визуальный контент. Это критически важная для интернет-магазинов рекомендация. Не ограничивайтесь фото, используйте видео.
42. Описывайте свойства товаров и переводите их в выгоды. Посетителям не нужны так называемые продающие тексты. Чтобы купить более или менее дорогой продукт, посетителю нужна достоверная информация.
43. Сделайте навигационное меню максимально удобным. Пользователь должен интуитивно находить дочерние категории.
44. Убедитесь, что поиск по сайту работает. Это поможет посетителям находить искомые продукты.
45. Используйте материальные конверсионные кнопки.
46. Сократите число шагов при оформлении заказа. Предложите посетителям заказ в один клик.
47. Перенесите конверсионные элементы и правую нижнюю часть страницы. По данным айтрекинга, здесь большинство пользователей завершает сканирование контента или детальное изучение информации.
48. Визуально выделяйте конверсионные элементы. Это можно сделать с помощью стрелок, фото, цвета и так далее.
49. Создайте отдельные посадочные страницы для топ-продуктов.
50. Используйте push-уведомления в приложениях. Информируйте клиентов о новых продуктах и акциях.
51. Добавьте отзывы и обзоры реальных пользователей. Даже критические отклики будут полезными.
52. Поднимите конверсионные элементы выше. Пользователь не должен скролить, чтобы найти кнопки и формы или увидеть объявление.
53. Вместо стандартного рекламного блока используйте нативную рекламу. Это могут быть блоки рекомендуемого контента AdSense или сервис рекомендаций Ralap.io.
54. Покажите на сайте количество фолловеров, подписчиков, клиентов. Пример реализации найдете у «Безумных котиков».
55. Включите социальную авторизацию на сайте.
56. Внедрите на сайте семантическую разметку. Где воздействие на конверсию? Благодаря расширенным сниппетам пользователи смогут оценивать продукты и планировать покупку уже на страницах поисковой выдачи.
57. Добавьте на сайт «Хлебные крошки». Это улучшит навигацию и поможет пользователям искать нужные продукты.
58. Используйте картинки с зумом при наведении курсора мыши. Это поможет пользователям оценить внешний вид продукта. А вы не перегрузите карточки товара визуальным контентом.
59. Рядом с формой подписки повесьте обещание не спамить и уверения в возможности отписаться в любое время.
60. Опубликуйте портфолио, список клиентов или партнеров.
61. Указывайте цены на услуги.
62. Используйте всплывающие окна. Помните, это агрессивный инструмент конверсии. Убедитесь, что пользователь может легко закрыть поп-ап. Также всплывающее окно не должно появляться слишком рано.
63. Добавьте раздел «Новые поступления».
64. Оформите конверсионный элемент в виде кнопки, а элемент отказа от целевого действия в виде ссылки.
65. Установите на сайт удобную систему комментирования. Это инструмент конверсии посещений в комментарии и получения UGC для контент-проектов.
66. Предлагайте альтернативные продукты пользователям, которые удалили товар из корзины.
67. Предлагайте пользователям предзаказ товаров. Это срабатывает с новыми моделями продуктов известных производителей, например, Apple.
68. Рекомендация для контент-проектов: опубликуйте пост с ошибкой. Это поможет конвертировать трафик в комментарии и даже в холивар. Не беспокойтесь о репутации. Всегда можно сказать, что ошиблись случайно.
69. Добавьте на сайт кнопку «Наверх». Она улучшает юзабилити.
70. Добавьте на лендинг и в письма рассылки часы с обратным отсчетом до конца акции.
71. Добавьте в карточку товара информацию о количестве проданных экземпляров продукта.
72. Опубликуйте QR-код со ссылкой на приложение.
73. Добавьте в раздел «Контакты» карту. Она поможет конвертировать онлайн-трафик в посещения офлайн-офиса или заведения.
74. Используйте актуальные тренды, новостные поводы, мемы. Прикрутите на сайт Ждуна, пообещайте компенсировать блокировку сайта Brazzers, воспользуйтесь вниманием к теме гомеопатии.
75. Предложите посетителям сайта пожаловаться, связаться с директором, добавить рацпредложение.
76. Покажите посетителям достижения: места в рейтингах, сумму активов, объемы страховых выплат, количество складов, список выведенных в топ поисковых запросов и так далее.
77. Добавьте на сайт раздел «Обращение руководителя». Доверие положительно влияет на конверсию.
78. Настройте поиск по сайту интернет-магазина так, чтобы при отсутствии точного совпадения пользователь видел на странице выдачи товары с частичным совпадением.
79. Показывайте альтернативные предложения на странице распроданного товара.
80. Возле регистрационной формы укажите, что пользоваться сервисом или сайтом можно бесплатно.
81. Создайте на сайте магазина раздел «Как вернуть или обменять товар».

Борьба с отвлекающими компонентами сайта визитки

82. Удалите с сайта слайдер. Слайдеры уменьшают скорость загрузки страницы. Пользователи неохотно переходят по ссылкам в слайдерах и каруселях, так как их оформление напоминает рекламу. Как минимум протестируйте эффективность этого элемента сайта.
83. Удалите со страниц кнопки шеринга социальных сетей. Этот парадоксальный совет в первую очередь подходит для контент-проектов. Отсутствие кнопок может конвертировать посещения в комментарии на страницах публикаций, а не в социальных сетях.
84. Удалите ненужные псевдопродающие тексты. Лучше опубликуйте на странице товара техническую информацию о продукте.
85. Не используйте активное приглашение в онлайн-чате. Да, есть данные, подтверждающие эффективность проактивного чата. Но многие пользователи воспринимают активные приглашения крайне негативно. Протестируйте реакцию ваших посетителей.
86. Удалите фейковые отзывы.
87. Удалите лишние элементы из сайдбара.
88. Удалите лишние виджеты из футера. Вы правда думаете, что пользователям сайта нужны счетчики служб аналитики?

Работа с ценностью предложения

89. Используйте эффект срочности. Предложите только сегодня купить продукт со скидкой.
90. Покажите экономию при покупке продукта оптом.
91. Предложите вернуть деньги, если покупателю не подойдет продукт.
92. Дарите подарки. Например, каждому покупателю смартфона дарите чехол.
93. Предложите скидку на самый дешевый продукт в чеке при покупке на определенную сумму.
94. Используйте трюки с ценой. Человеку легче купить товар всего за 189 рублей, чем за целых 190 рублей.
95. Предложите выгодные условия доставки.
96. Застрахуйте продукт за свой счет. Например, туристическое агентство может оплатить полис страхования путешествующих, а автосалон взять на себя ОСАГО и даже КАСКО.
97. Используйте кросс-селлинг. Этот инструмент особенно эффективен, если вы предлагаете сопутствующие товары со скидкой.
98. Создайте эффект ограниченности предложения. Добавьте количество оставшихся в наличии единиц товара, предложите уведомить пользователей о появлении продукта.
99. Создайте раздел «Топ» или «Бестселлеры». Это увеличивает ценность популярных товаров в глазах потребителя.
100. Внедрите программу бонусов. Покупатели не любят терять бонусные рубли, поэтому добавляют к ним реальные деньги и приобретают новые продукты.
101. Продавайте подарочные карты.
102. Создайте раздел «Идеи подарков».
103. Используйте бизнес-модель freemium. Распространяйте базовый продукт бесплатно, продавайте дополнительные функции. Успешный пример — Avast Software, разработчик антивируса Avast.
104. Создайте раздел «Барахолка» или «Вторичный рынок». Например, многие банки через такие разделы реализуют залоговое имущество.
105. Предложите пользователям ценовую вилку.
106. Напоминайте о приближающихся праздниках.
107. Создайте разделы «Элитарные предложения» и «Распродажи». Первый поможет конвертировать охотников за понтами, а второй — охотников за скидками.
108. Участвуйте в благотворительных акциях. Выделите в отдельную категорию все товары, часть средств от продажи которых переводится на благотворительность.
109. Предложите покупателям членскую карту, которая дает право на бесплатную доставку товара. Этот инструмент успешно использует интернет-магазин modnaKasta.
110. Предложите клиентам пожизненное обслуживание за небольшую абонентскую плату. Несколько лет назад эта бизнес-модель стала хитом благодаря Dollar Shave Club.

Бонус: какие инструменты повышения конверсии использовать НЕЛЬЗЯ

111. Поп-андеры.
112. Всплывающие окна, от которых невозможно избавиться.
113. Неадекватные выделения текста. Например, цвет или Заглавные Буквы Смотрятся Ужасно.
114. Мнимое усиление CTA восклицательными знаками!!!
115. Некачественные бот-чаты.
116. Обман в описаниях продуктов.
117. Мигающие кнопки или окна чатов.
118. Шаблонные фразы в описаниях и информационных разделах.

Отрицательная энергия: когда конверсия не в радость

Конверсия – вот, главная цель онлайн торговли. Но все ли виды конверсии одинаково полезны для бизнеса? Ведь конверсия – это не только деньги, это еще и масса невнятных контактов, и при неправильном планировании, это причина снижения качества обслуживания клиентов.
Отдел маркетинга – «сердце» онлайн-торговли, ведь именно здесь предпринимаются меры для того чтобы покупатели – новые и постоянные – неиссякаемым потоком шли в интернет-магазин за новыми и новыми покупками. Их «ловят» рекламой, бомбят персонализированными рассылками, догоняют триггерными письмами, напоминают забывчивым о брошенных корзинах, и считают, считают, считают…
Однако нередко случаются ситуации, в которых рост покупательской активности приводит к совершенно нежелательным результатам. В частности, наплыв клиентов вдруг сказывается на качестве их обслуживания, и оказывается, что, как в фольклоре, пирог оказывается не по силам скромному «едоку». Отсюда практический вопрос: что нужно делать для того, чтобы рост конверсии в покупку не снизил качество обслуживания клиентов? Вернуть после такого конфуза их будет непросто.
Кстати, особенно в период праздничного торгового ажиотажа нередки анти-кейсы, когда платформа, «нагнав» трафик, не смогла доставить все покупки, не успела связаться со всеми покупателями, и вообще, – не получилось у онлайн-ритейлера обслужить и порадовать всех клиентов.

Автоматизация

Ольга Львова – специалист по настройке бизнес-процессов РА «Профитатор» (Kokoc Group) считает, что для сохранения правильного баланса между продажами и качеством сервиса необходимо переложить часть задач на автоматические системы.

«Помочь может внедрение современного программного обеспечения (ПО). Например, для кол-центра таким решением может стать IVR система, которая содержит ключевые запросы клиентов. Ее можно настроить на перенаправление звонков на нужных специалистов с помощью автоматического меню, допустим, «Нажмите «3», чтобы связаться с курьерской службой». Таким образом, получится обрабатывать больше звонков и снизить нагрузку на операторов. Использование современных технологий поможет повысить лояльность покупателей, которые, в свою очередь, будут тратить меньше времени на общение с операторами», – отмечает Ольга Львова.

В решении задачи сохранения баланса между объемами клиентов и уровня обслуживания Алишер Отабаев, маркетинговое агентство ClientHunter также считает важным использование инструментов, обеспечивающих автоматизацию процессов.

«Мы внедряем повсеместную автоматизацию процессов, чтобы за скорость отвечали не люди, а роботы. Благодаря новым инструментам, сервисам, чат-ботам, сквозной аналитике, мы создаем цепочки событий после оплаты услуг и продуктов, тем самым клиент сразу получает письма, ему открывается личный кабинет, в автоматическом режиме ему отправляются подарки и благодарности. Это вызывает WOW-эффект и клиент запоминает нас надолго».

В числе наиболее эффективных способов оптимизации бизнес процессов Алишер Отабаев отмечает использование методологии SCRUM и доски планирования TRELLO, когда вопросы касаются управления персоналом и увеличения скорости работы. Конечно, с ростом числа клиентов можно расширить штат операционных сотрудников. Однако фонд оплаты труда вырастет в разы, и бизнес будет напоминать «бульон из-под яиц» своей эффективностью. Таким образом, оптимизация трудозатрат с помощью современных сервисов автоматизации корпоративных задач – тоже выход, и выход действенный.

Мнимая конверсия

Говоря о конверсии, следует поговорить об ошибке, которую совершают многие онлайн-ритейлеры. Причем, это касается как новичков, так и опытных предпринимателей. Ошибка эта заключается в погоне за конверсией, за которой нет покупки. Скажете, абсурд? А вот и нет! И в сети существует масса торговых площадок, на которых нет стоимости представленных товаров или их технических характеристик. Это делается с единственной целью, – вынудить потенциального клиента связаться с магазином и провести «минуту-другую» в диалоге с продавцом. Это тоже конверсия, но она не приносит деньги компании, а крадет их и отнимает время у сотрудников от общения с реальными клиентами.
Петр Литвин, агентство контекстной рекламы «Артиллерия» отмечает несостоятельность такой искусственной конверсии.

«Классика – это прием «цена по запросу». Например, большинство крупных девелоперов не указывают даже примерную стоимость своих объектов недвижимости. Отсутствие стоимости повышает конверсию (пользователь звонит, оставляет заявки для того, чтобы узнать цену). Но это снижает качество обслуживания. И более того, для целевой аудитории, которая готова платить за недвижимость, это может стать отталкивающим фактором. То есть количество звонков вырастет, но в итоге число продаж даже уменьшится. Также поступают многие интернет-магазины. В практике нашего агентства «Артиллерия» были предприниматели, которые с горящими глазами предлагали нам «уникальную идею» – сделать интернет-магазин мебели без указания цены. На вопрос: «Зачем?» отвечали – «для повышения конверсии, больше пользователей обратятся узнать цену, отдел продаж будет загружен». Подобные «игры» приводят к обратному эффекту, ведь очень многие компании с похожим ассортиментом указывают цены, значит, пользователь просто закроет вкладку и перейдет в соседний магазин».

Пётр Литвин критически относится к маркетинговой методике под названием «минимум информации», при которой и сайт и посадочная страница содержат минимум деталей. Такой подход действительно повышает количество звонков, но резко снижает качество обслуживания в онлайне и не приводит к росту числа постоянных лояльных клиентов.

«Люди звонят чаще, чтобы уточнить незначительные детали (цена, гарантии, условия доставки), которых нет на посадочной странице. И не факт, что условия покупки устроят людей. Получается, что время отнимается и у потенциальных клиентов, и у отдела продаж», – резюмирует Литвин.

В завершение Пётр рассказал об интересном конверсионном анти-кейсе онлайн-гиганта Amazon, участником которого он сам стал.

«Я зарегистрировал новый аккаунт на Amazon для единственной небольшой покупки (около 10$). И не заметил, что оставил «галочку» в опции «стать подписчиком Amazon-премиум» по невменяемой цене 99$ за месяц. В итоге через месяц глобальный лидер электронной коммерции снял с моей карты эту сумму без предупреждения. Думаю, что конверсия у сервиса «Amazon-премиум» достаточно высокая. Но вот покупатели крайне нелояльны после прохождения этого алгоритма».

Маркетинг – один в поле не воин

Во многом такой разрыв между стараниями и результатами отдела маркетинга и снижением качества обслуживания клиентов становится следствием разобщенности в деятельности департаментов компании. Безусловно, у каждого есть план, который для роста компании должен выполняться, и, возможно, перевыполняться. Но и трудовые завоевания должны иметь свои пределы, сопоставимые с имеющимися трудовыми ресурсами, которые и будут обрабатывать урожай заказов.
Эльвира Пикалева, совладелица маркетингового агентства Top Heads в своих рассуждениях делает упор на согласованность планов службы маркетинга с планами операционных подразделений: отделом закупок, сервиса, логистики.

«В нормальной современной компании основным документом является план продаж, и уже исходя из этого плана, мы рассчитываем маркетинговые бюджеты и предлагаем решения по продвижению. Таким образом, у нас получается единый рабочий документ. Современный маркетинг способен прогнозировать объем привлечения новых клиентов в зависимости от используемых инструментов и затраченного бюджета. Маркетинг обеспечивает приток новых клиентов, влияет на возврат постоянных покупателей и на сумму чека. И в том числе может работать и как инструмент для построения плана продаж и его оптимизации».

По мнению Эльвиры Пикалевой, снижения качества обслуживания клиентов не произойдет, если отдел маркетинга корректно выполняет свои функции и не устраивает неконтролируемых волн наплыва клиентов. Отсутствие пиковых нагрузок и спокойный уверенный ритм, с которым могут справиться все подразделения, – залог обеспечения нормального хода бизнеса, при котором и нагрузка оптимальна, и сил хватает, и клиент доволен.

«Конверсия» – слово, ласкающее слух онлайн-коммерсантов. Однако далеко не всегда между словами «конверсия» и «прибыль» можно поставить знак равенства. Напротив, именно она может стать причиной проблем и убытков, потому что стоимость привлечение одного реального заказа может взлетать до небес. И лишь целевые контакты с покупателями, осознающими, куда и зачем они обращаются, с большой долей вероятности приведут к сделке; и только плановые объемы клиентов позволят удерживать сервис на стабильно высоком уровне.