Воронка продаж одностраничного сайта в маркетинге и рекламе

Воронка продаж — базовая метафора, используемая в маркетинге. Основная идея «воронки» заключается в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные этапы

Основная идея «воронки» заключается в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные этапы, каждый их которых требует индивидуального анализа и планирования. На каждом последующем этапе число потенциальных покупателей, как правило, уменьшается, что и оправдывает название термина и его визуальную интерпретацию

Закажите недорогой одностраничный сайт компании

  • Классические этапы «воронки» продаж

    Визуально воронка продаж изображается в виде простой гистограммы, сужающейся у основания. В идеале гистограмма представляет собой скорее трубу, нежели воронку — это означает, что количество лидов равно количеству покупателей.
    Естественно, «воронки» продаж различны для каждой отдельно взятой компании: для продажи одних товаров и услуг требуется большее количество этапов, для других – меньшее.

    Мы рассмотрим одну из распространенных моделей «воронки» продаж:

    1. Целевая аудитория и маркетинговые кампании. На данном этапе важно оценить предполагаемый размер целевой аудитории для вашего товара или услуги, а так же продумать маркетинговые кампании.
    2. Лиды. На этом этапе вы можете оценить качество проведенных рекламных кампаний в целом или же конкретное предложение (т.к. процент полученных лидов по каждому предложению будет различен). Это позволит сделать определенные выводы: например, на какие кампании стоит тратить время и финансы в первую очередь.
    3. Квалификация лидов. Важный этап: во-первых, именно на нём определяется, какой именно товар или услуга интересует лида; во-вторых, на этом этапе можно более точно оценить стоимость покупки, которую сделает лид.
    4. Продажи. На данном этапе происходит непосредственно продажа товара или услуги. А также обсуждение финальной стоимости товара/услуги (если это актуально для Вашего бизнеса).
    5. Клиенты. Этап, на котором ваш лид превратился в клиента, оплатив товар или услугу.
    6. Удержание клиента. Как показывает практика, удержание старых клиентов зачастую экономичнее и эффективнее, чем привлечение новых покупателей.
  • Зачем нужна воронка продаж?

    Кроме того, что воронка продаж позволяет наглядно отобразить и спланировать этапы продаж, она позволяет получить следующие данные:

    • отношение количества потенциальных клиентов к реальным;
    • количество потенциальных клиентов, лидов и реальных клиентов на каждом этапе;
    • конвертацию на каждом этапе (долю лидов, успешно перешедших с одного этапа на следующий);
    • длительность и составляющие этапа продаж;
    • среднюю продолжительность продажи;
    • долю успешных продаж;
    • динамику продаж в целом.

Помимо статистических данных, воронка продаж помогает выявлять и анализировать ошибки на каждом этапе продаж.

Например, на каком этапе происходит резкое сужение «воронки», там и находится проблема в системе продаж. Заметить это не сложно: количество потенциальных покупателей на следующем этапе резко падает. Если сужение «воронки» начинается сверху – у вас проблема с качеством целевой аудитории, если сужение снизу – проблема с качеством работы в вашей компании.

Итак, воронка продаж – полезный аналитический инструмент, который, при правильном подходе, поможет Вам увеличить уровень конвертации в клиенты, ускорив при этом процесс продаж.

  • Как управлять воронкой продаж

    Она представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях ваша бизнес-система несет потери. В этой статье мы постараемся дать ответы на давно волнующие всех читателей вопросы: что же делать с воронкой, как ей управлять и повышать ее эффективность.

  • Конверсия воронки продаж

    Прежде всего, введем в наш бизнес-словарь такое понятие, как конверсия. Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более знакомый русскому человеку синоним конверсии — КПД — коэффициент полезного действия.) Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии.

    Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня «посетитель — звонок», — 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал звонок. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе «звонки — продажи», мы должны разделить количество сделок на число звонков.+

    Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки.

  • Проверка эффективности бизнеса

    Чтобы померить конверсию, мы работаем с двумя соседними уровнями. Также мы можем проверить эффективность каждого из уровней бизнеса и бизнеса как такового. Например, самый нижний уровень (продажи) можно разделить на самый верхний уровень (количество посетителей). И станет ясно, с какой эффективностью наша бизнес-система перерабатывает входящие попытки в нужные результаты. Говоря о розничном магазине, логично выделить три уровня: прохожий, посетитель, покупатель. Мы можем количество покупателей разделить на количество прохожих или посетителей в зависимости от того, что целесообразно в данный момент.

Итак, теперь мы поняли, что такое эффективность воронки и как ее измерить. Давайте рассмотрим основные способы работы с воронкой

Воронка продаж одностраничного сайта в маркетинге и рекламе

Методы работы с воронкой продаж

Существуют три основных метода работы с воронкой, которые приведут к увеличению прибыли.

  • 1. Пропорциональное расширение

    Например, на сегодняшний день воронка продаж выглядит так: «200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа». Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, баннеров, партнерских ссылок. Если ваша воронка продаж имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает.

  • 2. Растягивание

    Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку. То же самое относится ко всем другим уровням.

  • 3. Метод ключевого уровня

    Этот метод не самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же работает этот метод? Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня. Давайте посмотрим на практическом примере, как нужно находить ключевой уровень и работать с ним.

    Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня.

    Когда мы занимались оконным бизнесом, то однажды заметили, что к сделке нас приводит очень маленький процент (менее 2%) звонков.Это, естественно, никого не устраивало, и мы начали искать ключевой уровень, чтобы его усилить. После подробного анализа всех уровней нашей бизнес-воронки оказалось, что на уровне замеров конверсия гораздо выше.
    Замер в оконном бизнесе — промежуточный этап между звонком и сделкой. Мастер-замерщик выезжает на квартиру, меряет оконный проем, общается с заказчиком, выслушивает его пожелания и считает итоговую стоимость окна.

    Итак, мы обнаружили, что каждый второй замер приносит договор на установку окна. Это было обусловлено тем, что, во-первых, мастер приходил домой к покупателю и давал конкретное предложение для реального оконного проема, уровня влажности, шума, то есть проводил с клиентом индивидуальную работу.

    Во-вторых, если замерщик имел навыки продавца, то он мог закрыть определенные возражения клиента. Например, если клиенту было дорого, не нравился цвет рамы и так далее. Замерщик также мог рассказать клиенту о проходящих в компании акциях и сроках их проведения.

    В итоге мы поняли, что нашей целью на этапе «сайт — звонок» является не продажа окон, а продажа замеров. Это понимание изменило всю тактику работы компании по превращению звонков в сделки.+

    Мы поменяли практически все в системе продаж. Прежде всего, скрипт — речевой модуль, или схему диалога с клиентом.

Воронка продаж одностраничного сайта в маркетинге и рекламе

Работа с уровнями воронки продаж

Когда вы мыслите воронкой, то начинаете делить бизнес на кластеры. В каждом из них появляется своя локальная цель, отличная от глобальной цели бизнеса, — продать товар. Например, цель контекстной рекламы — не продать товар, а продать клик, переход на ваш сайт. Цель, допустим, рекламной конструкции — продать посещение магазина. Все эти цели продают ключевой уровень.Когда вы представляете бизнес в виде узких кластеров, эффективность вашей работы сильно повышается

  • Уровень первого порядка: «Показы — клики»

    Давайте рассмотрим пример, понятный большинству участников БМ, когда основная лидогенерация (поиск клиентов) идет через интернет. Выделяя уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадку, вы начинаете работу с контекстной рекламой, с SEO-оптимизацией, с Директом. Управляете ставками, меняете ключевые фразы в объявлениях, чтобы увеличивать CTR, и, соответственно, увеличивать количество кликов. Улучшаете баннеры, меняете на них формулировки и акции. Производя эти манипуляции, вы приведете больше кликов на нижестоящий уровень воронки.

  • Уровень второго порядка «Клики — лиды»

    На уровне «клики — лиды» (лиды — попытки, звонки и оформленные заявки, заявки-звонки, заявки на консультацию) вы работаете непосредственно с триггерами, о которых будем говорить в дальнейших статьях. Триггеры — те элементы и модули в сайте, которые увеличивают эффективность переработки кликов в звонок. Это отзывы, гарантии, акции, счетчики обратного отсчета, с их помощью сайт становится продающим

  • Уровень третьего порядка «Лиды — продажи»

    На уровне «лиды — продажи» нужно обращать внимание на скрипты, речевые модули и обязательно на систему оплаты труда, то есть на мотивацию людей, отвечающих за уровень. Кстати, систему оплаты и мотивационную модель необходимо прорабатывать на всех уровнях бизнеса. Всех сотрудников — от генерального директора до курьера — необходимо мотивировать работать лучше. Также на этом уровне нужно устраивать акции с истекающими сроками действия, сильные акции, которые провоцируют купить здесь и сейчас.

  • Уровень четвертого порядка «Продажи — повторные продажи»

    Далее мы работаем с кластером самой покупки. Мы должны контролировать то, как совершается первая покупка, как продавцы общаются с клиентом, следить за процессом доставки и началом эксплуатации товара. Хорошо оказывать некоторую техническую поддержку, звонить человеку, чтобы помочь правильно пользоваться товаром, чтобы у него не было никаких вопросов и нареканий. Мы не должны оставлять его после того, как он сделал у нас покупку. Узнавая у клиента отзыв о товаре, мы провоцируем его на следующее приобретение или рекомендацию своим друзьям.

Итак, мы рассмотрели основные инструменты управления воронкой продаж, очень важно запомнить, что выделение ключевого уровня может в разы повысить продуктивность нашей воронки

Факты и только факты

Классические этапы «воронки» продаж

Закажите недорогой одностраничный сайт компании

Воронка продаж одностраничного сайта в маркетинге и рекламе
Новый товар продающего одностраничного сайта для Вашего бизнеса

Есть вопрос по этой теме? Давайте его обсудим!

1 076