УТП — фраза, которая формулирует ваше главное преимущество для клиента, служит отправной точкой, вся ваша реклама должна сообщать об персонализированном УТП
Целевую аудиторию рекламы нужно подбирать так чтобы она была заинтересована в УТП. Для того чтобы ваш бизнес был успешен, необходимо выделить его среди других в глазах клиента. Этого нельзя достичь просто покупая рекламу — конкуренты наверняка тоже делают это. Для достижения цели необходимо составить Уникальное Торговое Предложение
7 ориентиров и 77 примеров УТП
А эта заметка подготовлена по материалам книги «Эффективное коммерческое предложение», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в 2013 г. и уже стала официальным бестселлером. Тем не менее возникает вопрос о помощи с разработкой УТП
Они ссылаются на книгу и хотели бы узнать, какие ещё бывают примеры тех или иных сценариев по разработке уникального торгового предложения.
Сразу прошу не относиться к примерам жёстко и критично, потому что я их привожу в качестве экспромта. Вы должны чётко понимать, что УТП по щелчку пальцев и «с воздуха» не создаётся. Зато я уверен, что вы получите дополнительную пищу для более толковых, зрелых и сознательных размышлений. Вкратце расскажем о каждом ориентире и предложим на ваш суд несколько примеров.
Ориентир №1 — Чёткое «нишевание»
Ваша тактика — закрепиться в конкретной нише рынка и сообщить об этом потребителю. Это делается для того чтобы в дальнейшем имя вашей компании ассоциировалось именно с выбранным направлением
Шаблоны:
- Адвокат по налоговым спорам
- Рок караоке-бар
- Создание продающих сайтов-визиток
- Магазин товаров первой необходимости
- Специалист по рекламной фотографии
- Агентство коммерческой недвижимости
- Раскрутка интернет-магазинов
- Продукты питания из Италии
- Все подарки по 100 грн
- Курьерская доставка габаритных грузов
- Магазин копий вещей из кинофильмов.
Ориентир №2 — Уникальный товар
Вы предлагаете рынку уникальный товар или уникальную услугу, которые до вашего появления не были представлены. Это настоящая новинка, аналогов которой нет
Шаблоны:
- Экскурсия «Криминальная Одесса»
- Магазин товаров, которые только в одном экземпляре
- Уроки экстремального вождения на внедорожниках
- Три романтических ужина в трёх романтических городах Италии
- Написание корпоративной книги о компании
- Тир по стрельбе со средневекового оружия
- Разработка детальной копии вашего автомобиля в масштабе 1:18
- Кофеварка для автомобиля
- Скайп-беседы со знаменитостями
- Сухая мойка авто
- Комната страха для 18+
Ориентир №3 — Уникальный дополнительный сервис
То, что сегодня товар или услуга сопровождаются каким-то дополнительным сервисом (в виде бонуса), уже никого не удивишь. Удивить можно разновидностью сервиса. Главная задача — чтобы это дополнение было только у вас, и оно ориентировалось на целевую аудиторию товара или услуги
Шаблоны:
- При разработке продающей страницы — в подарок комплект из 10 объявлений для контекстной рекламы
- При покупке билета в VIP-ложе — совместный ужин со спикером
- При покупке 3-месячного абонемента — 5 посещений бассейна в подарок
- Каждый день — новый коктейль
- Подарочное издание книги-бестселлера
- GPS-навигатор с ненормативной лексикой
- Тайский массаж — одновременно три массажистки
- При покупке авто страховка на 1-й год в подарок
- Стирка + ремонт одежды
- Помогаем каждому соискателю подготовить отличное резюме!
- При покупке ноутбука — лицензионные Windows, Office и антивирус в подарок
Ориентир №4 — Ориентация на конкретную группу клиентов
Можно считать это определённой разновидностью «нишевания», хотя работу под чёткую аудиторию я бы выделил отдельно. Потому что это всегда беспроигрышный вариант (при толковом подходе). Аудитория должна быть конкретной, с общими критериями
Шаблоны:
- Магазин игрушек для мальчиков
- Женская школа вождения
- Курсы ораторского искусства для публичных людей
- Диетическое мясное меню
- Фитнес-клуб для профессиональных спортсменов
- Парикмахерская для домашних животных
- Подарочные наборы для всех специалистов
- Вкусные обеды в дорогу
- Банк для предпринимателей
- Служба знакомств для интима
- Отель с возможности почасовой аренды апартаментов
Ориентир №5 — Уникальный отличительный признак
Вы заявляете о важном признаке или характеристике, которым на текущий момент не могут похвастаться конкуренты. Вы становитесь первым и единственным, кто… Ну а дальше уже думайте.
Шаблоны:
- Трезвые и вежливые сантехники
- Topless-DJ
- Уроки вокала с народной артисткой
- Фотосессии с дорогими аксессуарами и в элитных интерьерах
- Профессиональная протекция от сотрудников СБУ и МВД в отставке
- Большая пицца по цене маленькой
- Отель с возможностью заселения/выезда в любое время
- Такси, где за рулём — женщины
- Игра на бильярде профессиональными киями
- Высотные работы от профессиональных альпинистов
- Wi-fi + зарядка в самолётах
Ориентир №6 — Признак лидера
Подходит тем, кто считает себя лидером (надо объяснить, почему), а также тем, кого официально (или по показателям) признали. Фишка и особенность этого ориентира в том, что здесь также можно подключать узкую «нишу», где вы заявляете о своём первенстве.
Шаблоны:
- Банк №1 в Украине по депозитам
- Более 7000 аксессуаров для авто
- Газета — бестселлер сегодняшнего дня
- Служба доставки — быстрее нас только электронная почта
- №1 после грудного молока
- В нашей базе противоядия от самого большого количества вирусов
- Самый большой экран в городе
- Скидка 15% от цены производителя
- Продажа джинсовой одежды для любых возрастов
- Интернет-Автосалон эксклюзивных авто
- В нашем клубе отдыхает каждый седьмой пятый
Ориентир №7 — Высокий результат
Особенность в том, что предлагаемый вами товар или услуга обеспечивают целевой аудитории более высокий или привлекательный по конкретным параметрам результат.
Шаблоны:
- 87% наших студентов находят работу в течение 3-х месяцев
- Наша школа бокса за 15 лет воспитала 5 олимпийских чемпионов, 10 чемпионов мира, 19 чемпионов Казахстана
- Создаём продающие страницы с конверсией от 7%
- За 2 месяца превращаем ваши $100 в минимум $1000
- Мы нашли покупателей на 1200 домов и 4600 квартир
- За 7 лет наши клиенты не заплатили ни одного штрафа.
Мы помогли нашим клиентам взыскать с застройщиков более 3 млрд. руб. - Минус 12 лет за 1 месяц
- «Наш рекорд — клиент из 16 тендеров выиграл 18»
- Снижаем затраты на газобетон на 35%
- Продадим вашу квартиру за 3 месяца