утп

Уникальное торговое предложение (УТП) одностраничника

Для того чтобы ваш бизнес был успешен, необходимо выделить его среди других в глазах клиента. Этого нельзя достичь просто покупая рекламу — конкуренты наверняка тоже делают это. Для достижения цели необходимо составить маркетинговый план и следовать ему. Но как составить маркетинговый план, который позволит достичь желаемого результата?

Необходимо сформулировать уникальное торговое предложение. УТП — это фраза, которая формулирует ваше главное преимущество для клиента. УТП служит отправной точкой, от которой нужно отталкиваться разрабатывая маркетинговый план. Вся ваша реклама должна сообщать об  УТП. Целевую аудиторию рекламы нужно подбирать так чтобы она была заинтересована в УТП.

Рассмотрим несколько примеров

Предположим, что есть курсы по изучению английского языка. Какое у них может быть уникальное торговое предложение? Может быть «все преподаватели — носители языка», или «если после завершения курсов вы не получите заявленный уровень владения языком, мы вернем вам деньги», или «есть группы в любое время», или «только малые группы» и тому подобное.

Предпринимателю, который открыл курсы, нужно составить список всех возможных УТП, которые теоретически можно отнести к его бизнесу и потом выбрать из них одно. Важно не перечислять в нём все преимущества вашего бизнеса, даже если они вполне справедливы. Вы не сможете донести до потенциальных клиентов длинное послание при помощи рекламы. Кроме того, оно вряд ли вызовет доверие.

Какой из возможных УТП выбрать? С одной стороны, уникальное торговое предложение должно быть максимально привлекательно для клиента. С другой — оно должно максимально выделять вас среди конкурентов, недаром это «уникальное» торговое предложение. С третьей, ваш бизнес должен полностью соответствовать заявленному УТП. Нет ничего хуже, чем рекламировать уникальное торговое предложение, а потом нарушать его. Все ваши клиенту будут чувствовать себя обманутыми.

Чем УТП отличается от слогана

Не следует путать уникальное торговое предложение и слоган. Слоган — это удачная формулировка мысли, а уникальное торговое предложение — это сама мысль. Она может быть передана разными средствами, как при помощи слогана, так и при помощи абзаца текста или тридцатисекундного видеоролика.

Слоган может не иметь ничего общего с УТП, как например слоган Газпрома «Мечты сбываются». Уникальное торговое предложение Газпрома звучало бы приблизительно так: «мы продаем газ».

Уникальное торговое предложение — основа, которую нужно использовать при составлении всех рекламных материалов, выборе аудитории и даже направления развития бизнеса.

Примеры уникальных торговых предложений известных компаний

«Избавься от перхоти» — Head&Shoulders

«Тает во рту, а не в руках» — M&M’s

7 ориентиров и 77 примеров создания УТП

А эта заметка подготовлена по материалам книги «Эффективное коммерческое предложение», которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в 2013 г. и уже стала официальным бестселлером. Тем не менее возникает вопрос о помощи с разработкой УТП.

Они ссылаются на книгу и хотели бы узнать, какие ещё бывают примеры тех или иных сценариев по разработке уникального торгового предложения.

Сразу прошу не относиться к примерам жёстко и критично, потому что я их привожу в качестве экспромта. Вы должны чётко понимать, что УТП по щелчку пальцев и «с воздуха» не создаётся. Зато я уверен, что вы получите дополнительную пищу для более толковых, зрелых и сознательных размышлений. Вкратце расскажем о каждом ориентире и предложу на ваш суд несколько примеров.

Ориентир №1 — Чёткое «нишевание»

Ваша тактика — закрепиться в конкретной нише рынка и сообщить об этом потребителю. Это делается для того чтобы в дальнейшем имя вашей компании ассоциировалось именно с выбранным направлением.

Примеры:

  1. Адвокат по налоговым спорам.
  2. Рок караоке-бар.
  3. Создание продающих сайтов-визиток.
  4. Магазин товаров первой необходимости.
  5. Специалист по рекламной фотографии.
  6. Агентство коммерческой недвижимости.
  7. Раскрутка интернет-магазинов.
  8. Продукты питания из Италии.
  9. Все подарки по 100 грн.
  10. Курьерская доставка габаритных грузов.
  11. Магазин копий вещей из кинофильмов.

Ориентир №2 — Уникальный товар

Вы предлагаете рынку уникальный товар или уникальную услугу, которые до вашего появления не были представлены. Это настоящая новинка, аналогов которой нет.

Примеры:

  1. Экскурсия «Криминальная Одесса».
  2. Магазин товаров, которые только в одном экземпляре.
  3. Уроки экстремального вождения на внедорожниках.
  4. Три романтических ужина в трёх романтических городах Италии.
  5. Написание корпоративной книги о компании.
  6. Тир по стрельбе со средневекового оружия.
  7. Разработка детальной копии вашего автомобиля в масштабе 1:18
  8. Кофеварка для автомобиля.
  9. Скайп-беседы со знаменитостями.
  10. Сухая мойка авто.
  11. Комната страха для 18+.

Ориентир №3 — Уникальный дополнительный сервис

То, что сегодня товар или услуга сопровождаются каким-то дополнительным сервисом (в виде бонуса), уже никого не удивишь.
Удивить можно разновидностью сервиса. Главная задача — чтобы это дополнение было только у вас, и оно ориентировалось на целевую аудиторию товара или услуги.

Примеры:

  1. При разработке продающей страницы — в подарок комплект из 10 объявлений для контекстной рекламы.
  2. При покупке билета в VIP-ложе — совместный ужин со спикером.
  3. При покупке 3-месячного абонемента — 5 посещений бассейна в подарок.
  4. Каждый день — новый коктейль.
  5. Подарочное издание книги-бестселлера.
  6. GPS-навигатор с ненормативной лексикой.
  7. Тайский массаж — одновременно три массажистки.
  8. При покупке авто страховка на 1-й год в подарок.
  9. Стирка + ремонт одежды.
  10. Помогаем каждому соискателю подготовить отличное резюме!
  11. При покупке ноутбука — лицензионные Windows, Office и антивирус в подарок.

Ориентир №4 — Ориентация на конкретную группу клиентов

Можно считать это определённой разновидностью «нишевания», хотя работу под чёткую аудиторию я бы выделил отдельно. Потому что это всегда беспроигрышный вариант (при толковом подходе). Аудитория должна быть конкретной, с общими критериями.

Примеры:

  1. Магазин игрушек для мальчиков.
  2. Женская школа вождения.
  3. Курсы ораторского искусства для публичных людей.
  4. Диетическое мясное меню.
  5. Фитнес-клуб для профессиональных спортсменов.
  6. Парикмахерская для домашних животных.
  7. Подарочные наборы для всех специалистов.
  8. Вкусные обеды в дорогу.
  9. Банк для предпринимателей.
  10. Служба знакомств для интима.
  11. Отель с возможности почасовой аренды апартаментов.

Ориентир №5 — Уникальный отличительный признак

Вы заявляете о важном признаке или характеристике, которым на текущий момент не могут похвастаться конкуренты.
Вы становитесь первым и единственным, кто… Ну а дальше уже думайте.

Примеры:

  1. Трезвые и вежливые сантехники.
  2. Topless-DJ.
  3. Уроки вокала с народной артисткой.
  4. Фотосессии с дорогими аксессуарами и в элитных интерьерах.
  5. Профессиональная протекция от сотрудников СБУ и МВД в отставке.
  6. Большая пицца по цене маленькой.
  7. Отель с возможностью заселения/выезда в любое время.
  8. Такси, где за рулём — женщины.
  9. Игра на бильярде профессиональными киями.
  10. Высотные работы от профессиональных альпинистов.
  11. Wi-fi + зарядка в самолётах.

Ориентир №6 — Признак лидера

Подходит тем, кто считает себя лидером (надо объяснить, почему), а также тем, кого официально (или по показателям) признали.
Фишка и особенность этого ориентира в том, что здесь также можно подключать узкую «нишу», где вы заявляете о своём первенстве.

Примеры:

  1. Банк №1 в Украине по депозитам.
  2. Более 7000 аксессуаров для авто.
  3. Газета — бестселлер сегодняшнего дня.
  4. Служба доставки — быстрее нас только электронная почта.
  5. №1 после грудного молока.
  6. В нашей базе противоядия от самого большого количества вирусов.
  7. Самый большой экран в городе.
  8. Скидка 15% от цены производителя.
  9. Продажа джинсовой одежды для любых возрастов.
  10. Интернет-Автосалон эксклюзивных авто.
  11. В нашем клубе отдыхает каждый седьмой пятый.

Ориентир №7 — Высокий результат

Особенность в том, что предлагаемый вами товар или услуга обеспечивают целевой аудитории более высокий или привлекательный по конкретным параметрам результат.

Примеры:

  1. 87% наших студентов находят работу в течение 3-х месяцев.
  2. Наша школа бокса за 15 лет воспитала 5 олимпийских чемпионов, 10 чемпионов мира, 19 чемпионов Казахстана.
  3. Создаём продающие страницы с конверсией от 7%.
  4. За 2 месяца превращаем ваши $100 в минимум $1000
  5. Мы нашли покупателей на 1200 домов и 4600 квартир.
  6. За 7 лет наши клиенты не заплатили ни одного штрафа.
  7. Мы помогли нашим клиентам взыскать с застройщиков более 3 млрд. руб.
  8. Минус 12 лет за 1 месяц.
  9. «Наш рекорд — клиент из 16 тендеров выиграл 18».
  10. Снижаем затраты на газобетон на 35%.
  11. Продадим вашу квартиру за 3 месяца.