Триггеры доверия на одностраничном сайте

Триггеры доверия на одностраничном сайте

Существует множество способов, которые воздействуют на эмоции покупателя и побуждают его совершать покупку, которую он изначально вообще не планировал, и это — триггеры доверия. Причем поведенческие факторы всегда одинаковы, а значит, такие приемы срабатывают и в оффлайн, и в онлайн-торговле.


В наши дни, чтобы быть хорошим маркетологом, необходимо быть в какой-то мере психологом. Нужно понимать инстинкты и чувства, которые движут покупателем, и уметь ими пользоваться для того, чтобы побудить человека к покупке. С этой целью опытные маркетологи применяют триггеры доверия – особые элементы, являющиеся побудительным мотивом для определенного действия. С английского «триггер» переводится как спусковой крючок, еще часто употребляется синоним «якорь», означающий, что именно в этом месте внимание пользователя «зацепится» за сделанное предложение.

Триггеры доверия имеют следующие критерии:

Триггеры воздействуют на глубинные эмоции, чувства и желания потребителя, побуждая его сделать покупку под влиянием тех или иных инстинктов. Условно их разделяют на четыре категории, рассчитанные на различные типы эмоциональных воздействий:

  • Конечного действия, напрямую побуждающие к покупке, заказу или звонку в отдел продаж;
  • Промежуточного действия, побуждающие подписаться на рассылку или оставить контактные данные;
  • Повторного действия, побуждающие заказать дополнительные услуги, сделать дополнительные покупки или предзаказ нужного товара;
  • Вирусного действия, побуждающие пользователя поделиться информацией о компании с друзьями.

Каждый из триггеров рассчитан воздействовать на определенные эмоции и инстинкты покупателей. Условно эти инстинкты можно разделить на три основные группы.

Основной инстинкт как двигатель торговли

Первая группа покупательских эмоций – это заложенные самой природой инстинкты, изначальные свойства человеческой натуры. К ним относятся в первую очередь недоверие ко всему новому, стремление к безопасности и желание никоим образом не усложнять себе жизнь.

С недоверием бороться достаточно просто: отзывы от довольных клиентов (лучше в видеоформате), сертификаты и дипломы, а также богатое портфолио, дающее представление об уже выполненных работах и заказах, помогут привлечь на сторону компании даже самого недоверчивого покупателя.

Что касается стремления к безопасности, то повышению продаж будут способствовать гарантии защищенности покупателя: обмен товара в случае брака, возврат денег в определенных случаях, страховка доставки. В банковской сфере доверие потребителя существенно повышает услуга страхования вкладов, например.

Помогают в продажах и триггеры, которые обещают простоту использования продуктов и максимально упрощенную процедуру покупки. Онлайн-калькуляторы, подробно описанные условия покупки и доставки на сайте, дельные описания товаров с указанием всех значимых параметров помогут удовлетворить стремление покупателя не усложнять себе жизнь и, таким образом, повысить его лояльность.

Не усложнять жизнь помогают и распродажи, которые значительно упрощают выбор за счет ограниченности ассортимента. Давно замечено, что многие люди предпочитают покупать именно на распродажах даже не из стремления сэкономить, а из желания не обременять себя выбором.

Кроме того, к первой группе человеческих инстинктов можно отнести вечную спешку и секс (куда же без него!). Современный человек всегда спешит, стараясь постоянно экономить свое время. Экспресс-доставка, быстрое оформление заказа (в 2-3 клика на сайте), интерактивные карты и постоянно обновляющаяся информация о наличии товара и его размерах (цвето- и типохарактеристиках) значительно увеличивают вероятность покупки. Что касается секса, то миловидные женские или мужские образы (в зависимости от тематики сайта) и онлайн-чаты с фото симпатичных сотрудниц действительно способны повысить конверсию.

Инстинкт потребления

Вторая группа человеческих качеств, с которыми работают триггеры – это инстинкты потребления. Желание получить как можно больше за минимальную цену (а проще говоря – человеческая жадность) на самом деле является мощным стимулом к покупке, если компания догадается сделать покупателю правильное предложение.

Именно на жадность рассчитаны акции «2 по цене 1», «1+1=3», скидки, перечеркнутые цены на ценниках с товарами и указание более низкой стоимости крупным шрифтом. Также хорошо работают ограничения по времени (таймеры с указанием времени до окончания акции, акции с обязательным указанием «только до … часов или до … числа»).

С желанием сэкономить и жадностью удивительным образом сочетается лень: выбирать из предложенных вариантов и самостоятельно сравнивать товары по соотношению цены и качества будет далеко не каждый. Специальные предложения, рекомендации похожих и сопутствующих товаров облегчают выбор, а значит, побуждают к покупке. Дополнительным стимулом становятся подарки по покупке определенных групп товаров, а также сообщения о благотворительных акциях и отчислениях с каждой покупки.

Поведенческие факторы

Это третья группа качеств, достаточно небольшая и обычно не приводящая к прямой покупке, зато позволяющая существенно увеличить аудиторию. Общение с потребителем, возможность ставить оценки товарам, внимание к мнению пользователя, покупки в процессе торгов – все эти «фишки» способны повысить лояльность пользователя к сайту и компании. Кроме того, когда компания предлагает пользователю помимо каталога товаров интересную информацию – любопытные новости, забавные видеоролики, игры – она повышает посещаемость сайта и уровень доверия к себе со стороны посетителей.