продажи

Убойная механика продажи с одностраничного сайта

Сегодня поговорим от том, каким образом можно перевести вашего подписчика или просто потенциального клиента в разряд клиентов и приучить его покупать у вас. Такая интересная механика может поднять ваши продажи в 2-3 раза, при тех же затратах на рекламу. Поэтому не сидите на месте и внедряйте эту фишку! 


Есть такая технология OTO – One Time Offer, предложение, которое действует только один раз и только сейчас. Суть предложения в том, то вы даете какой-то очень ценный продукт вашему потенциальному клиенту или подписчику за нереально низкую стоимость, к примеру, в 1 доллар. Благодаря этому создается огромный дисбаланс цены и ценности вашего предложения, и у человека не остается выбора, чтобы не купить, так как не купить это просто-напросто глупо! Таким образом, потенциальный клиент уже переходит в разряд реальных. Что уже в корне меняет его отношение к вам. Такой человек уже один раз купил у вас и остался очень доволен, второй раз он купит у вас уже намного легче, причем вторая покупка может быть уже в разы дороже.

Как это можно применить данную технику продажи на практике. К примеру, вы занимаетесь изготовлением мебели под заказ. Вы можете сделать лендинг, который будет нацелен на продажу какого-то очень ценного продукта за смешную цену. Допустим вы продаете видеокурс за 100 рублей «Как правильно подобрать и вписать мебель в интерьер. 5 основных правил», человек его покупает, а вы получаете его контакты. Далее с помощью e-mail маркетинга можно уже подогреть этого клиента и продать ему основной товар, на котором вы зарабатываете. Также можно поступать и в других нишах.

5 причин, почему умение продавать — это первое, чему нужно научиться

«Все в стартапе хотят занимать какую-то значимую роль — быть генеральным директором, руководителем по разработке, менеджером по продукту или, на худой конец, Growth Hacker-ом. Однако существует роль, которую постоянно недооценивают — это руководитель отдела продаж. Часто его статус в компании оказывается слишком низким, и это огромная ошибка», — пишет Чандратиллэйк.

Умение продавать — самый важный навык для основателя стартапа. Как инвестор, я могу сказать, что не буду рассматривать финансирование команды, в которой нет ни одного человека с врождёнными навыками продавца. В лучших командах, с которыми мне приходилось работать, такой продавец был не один.

По мнению предпринимателя, существует три основных фактора успешной продажи:

  • История. Потенциальный клиент должен понимать ценности компании и осознавать, какая история предшествовала появлению продукта.
  • Адаптация. Предложенная в первом пункте история должна быть адаптирована для каждого конкретного покупателя — таким образом, чтобы быть ему наиболее близкой и понятной (хороший продавец способен донести мысль и до талантливого разработчика, которого он пытается схантить, имея в запасе всего несколько минут, и до придирчивого инвестора, с которым он проводит переговоры длиной в несколько недель).
  • Заключение. Способность продавца довести сделку до логического конца — вовлечь покупателя или попросить потенциального инвестора о финансировании.
    По словам автора заметки, умение продавать критически важно для руководителя на нескольких этапах жизни компании.

1. Набор команды на раннем этапе развития компании

«Одна из самых сложных вещей, с которыми сталкивается руководитель в первые дни существования компании — найм талантливых специалистов», — пишет Чандратиллэйк. Стартап не может позволить себе платить сотрудникам большие зарплаты («а чаще всего, и средние зарплаты», — замечает предприниматель). Кроме того, у начинающего проекта нет бренда или успешного продукта — словом, ничего, что могло бы заинтересовать работника, пишет автор. «Всё, что вы можете — продать ваше видение».

«Я встречал множество основателей, которые обращались за финансированием, потому что не могли нанять хорошего технического специалиста. Такие проекты не получают инвестиций. Великий лидер — человек, который может убедить талантливого специалиста уйти со своей высокооплачиваемой работы ради приключения. За любым таким нерациональным решением стоит отличный продавец», — говорит предприниматель.

2. Привлечение капитала по мере роста проекта

Большинство современных успешных технологических компаний, замечает Чандратиллэйк, за всю историю своего существования хотя бы раз обращались к инвесторам за финансированием. «Даже если до этого проект развивался полностью на собственные средства, может настать момент, когда высокая конкуренция вынудит его искать дополнительные источники финансирования».

Как полагает предприниматель, умение продавать — ключевой навык для привлечения финансирования — по двум причинам. Во-первых, основателю предстоит продать свой стартап инвестору. Во-вторых, на этот навык обратит внимание представитель фонда или бизнес-ангел при принятии решения.

«Они понимают, что этот инвестиционный раунд может стать не последним, и способность продавать пригодится основателю в следующий раз. Кроме того, предприниматель с навыками продавца может набить более высокую цену компании при её продаже, что на руку инвесторам. Да, это несправедливо, но такова жизнь».

3. Фактические продажи продукта клиентам

Вне зависимости от выбранной бизнес-модели, когда вы запускаете свой бизнес, кто-то должен платить вам деньги.

«У вас появится большой и хорошо обученный отдел продаж под руководством какого-нибудь вице-президента или другого начальника. Или же вы будете развивать систему, с помощью которой пользователи смогут самостоятельно управлять своими покупками. Однако перед этим вам предстоит выяснить, кто ваш покупатель, что его интересует, сколько он готов заплатить и как продать ему продукт».

Для того, чтобы найти ответы на все эти вопросы, предприниматель и инвестор рекомендует понять, что именно является основным драйвером продаж для компании. «Без этого у вас нет ничего. Основная задача бизнеса и генерального директора — разработать предложение, которое заинтересовало бы покупателей».

Для того, чтобы найти такой драйвер, предприниматель советует продавать как можно больше — разными способами. «Стучите в двери покупателей, звоните им по телефону, продавайте кучу разных вещей. Да, в большинстве случаев вы потерпите неудачу. Вы проведёте множество неловких встреч. Но вы же хотите быть основателем стартапа, не так ли?»

4. Сохранение компании в период её масштабирования

Чем больше компания, пишет предприниматель, тем сложнее ей управлять. «Сотни людей, десятки офисов, тысячи целей и задач. Вскоре компания начнёт дрейфовать. Такое происходит даже с лучшими системами управления и лучшими менеджерами. Ваша задача — снова взять на себя роль лидера и бренд-амбассадора. Выслушать мнение каждого подразделения, уделить внимание каждой проблеме и свести всё воедино», — говорит автор заметки.

Чандратиллэйк полагает, что это самый сложный тип «продаж», который предстоит освоить основателю компании. «К сожалению, он не только самый сложный, но и неизбежный и наиболее важный», — отмечает он.

5. Конец

Последний этап развития частной компании — выход на IPO или продажа, говорит предприниматель. При этом и вывод компании на биржу, и продажа — это долгий и сложный процесс, в котором основателю пригодятся навыки продавца. «И объём средств, который вам удастся получить, и то, насколько гладко пройдёт сделка, полностью зависит от ваших способностей к продажам», — объясняет он.

Как поднять продажи

1. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта

«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают». Дэн Кеннеди.

Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.
Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро вычислять.

Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов. Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. То же самое продает Volvo. А что продаете вы?

2. Используйте отзывы

Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите.

Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди не переставая, рассказывали о вас другим».

Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».

Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.

Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий вы имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, ложные и истинные. У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, чтобы отзывы были с фотографиями. Кроме того полезно указывать контактную информацию автора отзыва: телефон или email. Звонить/писать будут очень немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.

3. Дайте гарантию или гарантии

Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас самих такой уверенности нет?
Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег. Известны даже случаи, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку.

Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией. Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.

Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин. Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис. Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки. Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их предоставлять.