конверсия

Высокая конверсия одностраничного сайта с помощью зрительного восприятия

Вы, конечно же, слышали о том, что конверсия во многом зависит от зрительного восприятия информации и происходит по определенному алгоритму. Отслеживание движения глаз уже давно популярно среди маркетологов, анализ таких исследований активно используется в разработке рекламных компаний.

Как же применить эти знания в интернет-маркетинге? Следующие 7 фишек мы выделили для вас, анализируя зрительное восприятие человека:

1. Осторожно используйте изображения людей

Для призыва к действию на одностраничном сайте используйте изображения людей. Правильное фото человека может значительно увеличить коэффициент конверсии или же при неправильном использовании значительно его снизить.

Какое изображение согласно зрительному восприятию человека самое эффективное?

Многочисленные маркетинговые исследования доказали, что если рядом с изображением продукта поместить изображение человека, прямо смотрящего на клиента, то его взгляд будет сфокусирован на изображении человека.

Но если взгляд на картинке будет направлен на продукт, то и взгляд клиента будет направлен на продукт.

Если вы собираетесь использовать образы людей, проследите, чтобы их взгляды были направлены на важные элементы вашей страницы. Например, на форму регистрации или другим побуждающим к действию кнопкам.

2. Любая форма медиа концентрирует внимание

Если вы хотите привлечь внимание к определенному фрагменту текста, используйте фото или видео.

Такой вывод нам помог сделать Google.

До того момента, как в результатах поиска Google начал выдавать видео или фото, внимание пользователей в основном было сконцентрировано в левом верхнем углу.

Чтобы привлечь внимание к большей площади поискового рейтинга, компания начала выдавать в результатах поиска после топовых позиций видео или фото. В результате кроме топовых позиций человеческий взгляд начал охватывать большее количество страниц.

Медиа очень хороший инструмент для привлечения внимания, однако, его тоже нужно использовать в правильном месте. Если есть вероятность, что такое дополнение может послужить отвлекающим фактором, лучше не рисковать.

Отличный пример, как использовать медиа — поясняющее видео на главной странице. Человек, который наглядно использует продукт или рассказывает об услуге, увеличит ваш коэффициент конверсии.

3. Знайте все и ещё чуть-чуть о своей целевой аудитории

Зрительное восприятие мужчины и женщины отличаются. Куда посмотрит женщина, туда не посмотрит мужчина. Изучайте целевую аудиторию и отталкивайтесь от полученных знаний в разработке дизайна.

Выгоднее будет использовать изображение женщины для любой целевой аудитории. Однако мужчина задержит свой взгляд в области лица и грудной клетки, а женщина – в области лица, грудной клетки и талии.

Размещая важную информацию на уровне особого внимания той или иной аудитории, вы сможете увеличить коэффициент конверсии и доход.

4. Простота спасет коэффициент конверсии

Где вы разместите текст, изображение, продукты, кнопки призыва к действию? Это очень важный вопрос.

Мы уже сказали о том, что благодаря зрительному восприятию изображения конверсия возрастет, но к этому хорошим дополнением будет упрощение страницы.

Не перегружайте пространство вокруг изображения большим количеством текстовых пометок, это не концентрирует внимание.

Если вы построите зрительную логическую цепочку без лишних деталей вокруг, то не позволите посетителю отвлечься. Допустим, вы разместили фото человека, держащего ниже лица диск с семинаром.

Взгляд направлен сначала на лицо, затем переходит на продукт. Следующая точка будет по прямой вниз. Тут-то вы и можете размещать бренд, призыв к действию или другую важную информацию.

5. Люди читают слева направо

Знаете ли вы, что люди задерживаются на страницах, прежде чем выйти, от 10 до 20 секунд, если их внимание не привлекла интересная информация?

Исходя из того, что большинство людей способны прочесть 250 слов в минуту, среднестатистический человек читает от 40 до 80 слов, прежде чем покинуть страницу.

Так же известен факт, что в среднем пользователь тратит 69% своего времени в сети, рассматривая левую сторону сайта. Это означает, что все самое важное нужно размещать именно на левой стороне страницы.

Вы скажете, что это очевидно.

Да, это очевидно, но ошибок от этого меньше не становиться. Все забывают простые истины, и находятся в постоянном поиске чего-то особенного, хотя для начала нужно просто не забыть разместить кнопки призыва к действию на левой стороне страницы и ограничить вокруг количество текста.

6. Показывать пальцем тоже нужно

Взгляд, который направлен на продукт или на кнопку призыва к действию — это эффективно, но что очень эффективно, так это показать положением тела на нужный элемент.

Если у вас есть возможность, «ткните пальцем» в продукт. В данном случае это очень даже прилично. Положение тела и взгляд, обращенный на продукт, позволят исключить возможность отвлечения, посетитель обязательно посмотрит туда, куда нужно вам.

7. Пишите рукописные заметки

Вы помните, как писали в школьных книгах на полях от руки каракули? Пора вспоминать, потому что как ни странно, это то, что привлекает внимание на все 100%.

Добавьте рисованные стрелки и пользователи будут обращать внимание на все, что вам нужно.

Нравятся ли вам такие стрелки или нет, тестируйте, результаты гарантированно приятно удивят.

Независимо насколько 100%-е изменения вы вносите на одностраничный сайт — тестируйте и анализируйте. Мы уже неоднократно говорили, что конверсия индивидуальна.

Прежде всего, опирайтесь только на вашу целевую аудиторию.

7 ошибок оптимизации конверсий, которые вы не замечаете

Если ваши онлайн-продажи оставляют желать лучшего, настало время взглянуть на тактики оптимизации уровня конверсии.

Очень просто попасть в категорию «вы не знаете, чего вы не знаете», пытаясь определить, почему любопытствующие пользователи не превращаются в готовых платить покупателей.

На это есть причина: существует огромное количество факторов, влияющих на процесс принятия решения о покупке, от непостоянства человеческой природы до макета вашего сайта и качества продаваемого продукта.

Оптимизация конверсий является непростым делом, но существуют общие правила, которым необходимо следовать, и распространенные ошибки, которых нужно избегать.

1. Игнорирование эмоциональной рекламы

Представьте: у вас прекрасный сайт. Макет выполнен профессионально. Контент написан без ошибок и легко читается. Ваша кнопка call-to-action большая, яркая и красивая. Ее просто невозможно не заметить.

И все же уровень конверсий не соответствует вашим ожиданиям. Что происходит?

Задайте себе вопрос: «Обращаюсь ли я каким-то образом к эмоциям пользователей целевого рынка?» Если ответ отрицательный, возможно, это и является проблемой.

Реальность такова, что люди принимают решение о покупке под действием тех или иных эмоций, а именно:

  • Они используют личный опыт и чувства в противовес информации о бренде и его характеристиках.
  • Покупка чаще совершается на основе эмоциональной реакции на рекламу, а не на основе контента.
  • Если им нравится реклама, они скорее всего купят продукт.
  • Если бренд вызывает у людей позитивные эмоции, они станут лояльными покупателями.

Но не только потребители делают покупки, основываясь на эмоциях. Те же правила работают и в пространстве B2B. Почему? Потому что эмоции являются частью механизма принятия решений.

Логическое мышление — это всего лишь компонент процесса принятия решения. Всё остальное – это смесь эмоций, чувств и отвлеченных мыслей. Никто не может похвастаться тем, что принимает абсолютно рациональное логичное решение.

На самом деле, некоторые исследования доказывают, что эмоциональные маркетинговые кампании гораздо эффективнее рационального и даже комбинированного подходов.

Любой хороший маркетинговый ход предполагает не только освещение преимуществ продукта или сервиса, но и обращение к эмоциям пользователя, чтобы повысить вероятность конверсии.

Вот несколько способов, которые помогут вызвать позитивную эмоциональную реакцию по отношению к вашей лендинговой странице или сайту, чтобы увеличить продажи:

  • Используйте модель PAS. Модель PAS (Проблема – Убеждение – Решение) является хорошим способом расшевелить эмоции и получить больше конверсий. Сначала вы определяете проблему, затем создаете некоторое волнение вокруг нее, убеждая пользователей в ее важности, и, наконец, представляете решение этой проблемы.
  • Расскажите историю. Одним из лучших способов для установления эмоционального контакта с потенциальными клиентами является рассказ захватывающей истории. В этом случает подойдет история успеха клиента или эффективный рабочий кейс.
  • Создайте индивидуальность бренда. А у вашего бренда есть индивидуальность? Если нет, позаботьтесь о том, чтобы создать ее, и убедитесь, что веб-сайт отражает эту индивидуальность.

2. Пренебрежение скоростью загрузки сайта

Скорость загрузки сайта важна по двум причинам.

Во-первых, Google считает скорость загрузки одним из факторов ранжирования. Значит, если вы хотите, чтобы сайт находился в верхней части поисковой выдачи, вам нужно позаботиться о скорости загрузки сайта (2 секунды – хороший показатель).

Если речь идет о конверсиях, у вас есть еще одна причина ускорить загрузку сайта: если сайт загружается долго, вы теряете потенциальных клиентов.

Истории успеха гигантов ecommerce доказывают, что скорость загрузки сайта должна быть одним из приоритетов его владельца. Согласно исследованию Amazon, за каждые 100мс времени загрузки сайта продажи снижаются на 1%.

К тому же, ConversionXL выяснил, что 57% пользователей покинут страницу, если она загружается дольше 3 секунд.

Низкая скорость загрузки означает потерю конверсий и дохода.

Проще говоря, пользователи спешат и не хотят ждать слишком долго.

3. Неумение применять стратегию mobile-first

Добро пожаловать в 21 век. Это пост-мобильная эра.

Когда-то разработчики создавали сайт, который круто смотрелся на десктопах. После они адаптировали его для просмотра на мобильных устройствах.

Сейчас те дни можно смело назвать мезозойской эрой развития интернета.

Сегодня лучше применять стратегию “mobile-first”. Она предполагает, что сначала разработчикам сайта следует убедиться, что он адаптирован для мобильного трафика, и только потом – для десктопов.

Подход “mobile-first” превосходит даже олдскульную адаптивную методику, в соответствии с которой сначала создается десктопная версия сайта, а затем она адаптируется к мобильным устройствам.

Каковы преимущества стратегии “mobile-first”?

Если вам нужно больше мотивации, проверьте аналитику. Скорее всего вы увидите, что значительная часть трафика идет с мобильных устройств.

Возможно, вы также заметите, что существует тенденция роста процента мобильного трафика.

Также необходимо помнить, что количество поисковых мобильных запросов в Google опережает количество десктопных. Если вы занимаетесь контент-маркетингом с оптимизированными ключевыми словами, не удивляйтесь, что немалая часть пользователей просматривает контент с мобильных устройств.

Убедитесь, что ваш сайт абсолютно адаптивен и работает одинаково хорошо на смартфонах, фаблетах, планшетах, ноутбуках и десктопах.

4. Отсутствие единой цели

Один – это лучшее число, когда речь идет о предложениях на лендинговой странице. Продвигайте один продукт. Не больше.

На странице должно быть только одно предложение, один призыв к действию (Call To Action) и всего лишь одна опция.

Возможно у вас есть целый набор продуктов и сервисов, которые вы продаете. Если это так, используйте стратегию целевого маркетинга для каждого предложения вместо того, чтобы пытаться продать все на одной странице.

Чем больше вариантов вы даете покупателям, тем больше времени они тратят на принятие решения. Сокращение опций действительно повышает конверсии.

Дополнительное время, потраченное на раздумья, может сыграть злую шутку: покупатель отвлечется на что-то другое или начнет просматривать предложения ваших конкурентов.

Попробуйте следующее: структурируйте вашу лендинговую страницу так, как будто пользователи страдают синдромом дефицита внимания и гиперактивности. Это, возможно, звучит грубо, но это лучший способ убедиться в том, что внимание пользователей будет сконцентрировано на одном продукте или сервисе.

После завершения продажи вы можете добавить всплывающие окна и email для ап-селлинга и кросс-селлинга, но до этого момента постарайтесь сфокусировать внимание покупателей на одном предложении.

5. Невнимание к принципу KISS (Keep It Simple, Stupid!) или краткость сестра таланта

Помните, что вам необходимо следовать принципу «чем проще, тем лучше». Это одно из основополагающих правил, которому торговых представителей и веб-дизайнеров учат в первую очередь.

Это также принцип, взятый на вооружение многими великими умами.

Почему страница, созданная для продажи, не должна ему соответствовать?

Вы можете влюбиться в какие-то современные технологии, но это не значит, что, например, виджеты помогут вам продать продукт.

Иногда меньше – лучше.

Блестящий веб-сайт и лендинговая страница Apple являются прекрасными примерами простоты. Ничто не отвлекает внимания от продукта, его привлекательности и результативного CTA:

Убедитесь, что ваша лендинговая страница достаточно проста, а именно:

— что на сайте не содержится слишком много дополнений, которые отвлекают внимание;
— и что эти дополнения не создают проблем при загрузке сайта на различных платформах.

6. Снижение цены для повышения продаж

Одним из широко распространенных заблуждений маркетинга является то, что снижение цены является лучшим способом повышения продаж. На самом деле, существуют гораздо более безопасные и эффективные методы.

Для начала, снижая цену в погоне за продажами, вы открываете ценовую войну. Война – дело неблагодарное, в ней всегда есть проигравшие.

Во-вторых, вы удешевляете свой бренд, когда пытаетесь закрыть как можно больше продаж, снизив цену. Вы как будто говорите миру: «Мой бренд не стоит тех денег, которые я просил за него на прошлой неделе».

И, наконец, таким способом вы не установите долгосрочные отношения с потребителями и не приобретете лояльных покупателей: вы всего лишь найдете тех, кто не прочь сэкономить. Это не те покупатели, которых вы ищите.

7. Неприменение основных принципов маркетинга к вашему сайту

Digital-маркетинг – это тоже маркетинг. Глубокая мысль, не правда ли?

Digital-маркетинг отличается, но к нему применимы основополагающие принципы маркетинга. К несчастью, многие маркетологи делают акцент на digital, и как-то забывают про маркетинг. Они не применяют основные принципы маркетинга к своему сайту.

Эта ошибка стоит им продаж. Удивительно, как много компаний все еще не способны разработать свою стратегию digital-маркетинга.

Существует огромное количество приемов digital-маркетинга, среди которых самым популярным является контент-маркетинг.

Контент-маркетинг также является одним из наиболее эффективных методов повышения уровня конверсии. Опять же, жаль, что многие забывают, что это все-таки маркетинг.

Некоторые принципы маркетинга не имеют срока годности, и многие олдскульные концепции работают даже в век digital.

Итак, вам есть чем заняться

Теперь, когда вы знаете, как не надо, настало время применить действенные методы маркетинга и оптимизации конверсий, чтобы найти свою нишу на рынке и развивать свой бренд.

Всего 4 вопроса помогут вам решить 80% проблем, связанных с увеличением коэффициента конверсии

Вы помните, когда в последний раз посещали новый ресторан? Действительно хорошее место, которое рекомендовали вам ваши друзья или советовали в любимом журнале, скрытое от посторонних глаз на тихой улочке в перспективном районе?

Наверняка, вы спрашиваете себя, как этот вопрос связан с онлайн-поведением пользователей и конверсией, но поверьте на слово, воспоминания о приятном заведении, которое вам удалось посетить, могут быть весьма полезны и научат вас, как создать целевую страницу для вашего продукта. Люди задают себе 4 основных вопроса, когда собираются в ресторан, и то же самое они делают в интернете. Ваши ответы на них определят, насколько успешным будет их опыт.

Так, посещение ресторана должно погружать клиента в состояние покоя и заставлять его чувствовать себя как дома; персонал ресторана должен уметь рассказать об особенностях меню, помочь сделать заказ и решить любые проблемы. Все должно быть настолько непринужденно, чтобы клиент попросил десерт и оставил на чай.

Такой же подход применим к вашей посадочной странице. Мы предлагаем вам четыре вопроса, которые позволят вам решить 80% проблем, возникающих у ваших клиентов, когда они оказываются на вашем лендинге.

Вопрос №1: «Где я?»

«Вы ищете потрясающий ресторан, о котором так много слышали, но в него так сложно найти вход среди огромного количества ярких вывесок соседних магазинов».

Вы должны постоянно напоминать пользователям, которые зашли на вашу целевую страницу, где они находятся и кто вы. Они будут искать ваш логотип и название компании в верхней части панели. Поэтому убедитесь, эти элементы хорошо видны и их легко найти на странице.

Идея заключается в том, чтобы вызвать ощущение, что ваш бренд хорошо знаком: посетитель видел ваши рекламные объявления или электронные письма, кликнул и оказался на лендинге с соответствующим оформлением, с тем же логотипом.

Это вызывает состояние когнитивной простоты. Посетители вашего сайта, сами того не осознавая, переживают первый этап «эффекта симпатии к знакомому» (психологическое явление, заключающееся в том, что люди склонны отдавать предпочтение каким-либо вещам только потому, что они знакомы с ними).

Вопрос №2: «Почему я здесь?»

«У вас есть представление о походе в ресторан, и вы ожидаете увидеть соответствующую картину — красиво накрытые столы, вежливый персонал, людей за ужином… и оценить ее всего за несколько секунд».

Компания Microsoft провела эксперимент-мониторинг поведения онлайн. Результаты показали, что «средняя продолжительность концентрации внимания людей в интернете снизилась с 12 секунд в 2000 году до всего лишь 8 секунд в 2013 году».

Пользователь, кликнувший по вашему рекламному объявлению и увидевший вашу посадочную страницу, сделает вывод о ней менее чем за 8 секунд, а для этого он должен быстро понять связь между объявлением и содержанием страницы, чтобы продолжить читать.

Теперь проверьте ваш показатель отказов (Bounce Rate), чтобы оценить, сколько пользователей покинули страницу, поскольку не поняли ваше основное сообщение, то есть не увидели связь между рекламой и вашим предложением.

Ваше УТП (уникальное торговое предложение) должно быть понятным и четко подчеркивать ваши преимущества для клиентов.

Никто не хочет читать, что ваш ресторан лучший в городе (все рестораны так о себе говорят). Лучше писать о чем-то, что будет отличать вас от конкурентов: «Наши роллы готовит настоящий шеф-повар из Японии, который был учеником у величайшего Маса Такаяма в его ресторане со звездой Мишлена».

Представляем вам 3 простые техники, способствующие запоминанию:

1. Выявите три главных преимущества

Трех преимуществ достаточно, чтобы объяснить посетителям, почему они должны выбрать именно вас, а не ваших конкурентов, и не перегрузить их информацией.

2. Будьте осторожные с деталями

Более информированным людям чрезвычайно сложно рассматривать какую-либо проблему с точки зрения менее информированных людей.

Зачем заставлять пользователя испытывать когнитивную перегрузку (cognitive strain) — стрессовое состояние ума, которое хорошо описал Дэнил Канеман (Daniel Kahneman) в бестселлере «Думай медленно…решай быстро». Этот эффект обычно срабатывает, когда ваш мозг чувствует себя неловко, как будто что-то не на своем месте, и ему приходится перегружаться, чтобы придать происходящему смысл. Вы уверены, что кто-либо в таком состоянии захочет изучать ваше предложение дальше?

Используйте термины, понятные всем, точно характеризующие ваш продукт или услугу, и не пишите слишком много просто для того, чтобы наполнить сайт контентом.

3. Прилагательные передают эмоции. Глаголы побуждают к действию

Вы бы предпочли «начать экономить 50% от ваших ежемесячных расходов» или узнать «простые способы сокращения ваших ежемесячных расходов»? Глаголы помогают оживить контент и избежать чрезмерного использования глагольных связок (есть, быть и др.)

Вопрос №3: «Что я должен сделать?»

«Вы на месте, но не знаете, что должны делать: сесть за столик или ждать, когда вас проводят на ваше место; сделать заказ в баре или дождаться официанта; будет ли на вашем столике меню или нужно его попросить?»

То же самое происходит на вашем лендинге: посетители уже на странице, они знают, кто вы и почему они здесь.

Теперь вы должны сказать им, что вы хотите, чтобы они сделали. И не стесняйтесь, скажите это вслух:

  • Вам нужно больше информации о них? Попросите их заполнить форму.
    Хотите поговорить с ними? Попросите их позвонить вам или заказать обратный звонок.
  • Хотите показать ваш продукт? Попросите их посмотреть демо-ролик.
    Идея проста: если вы сократите время, необходимое пользователю на размышление, вы снизите сложность восприятия. Просто направьте его в правильном направлении.

Вопрос №4: «Почему я должен это делать?»

«Наконец, вы заняли свой столик и начинаете смотреть меню, которое обязано быть достаточно привлекательным, чтобы вы захотели сделать заказ».

Вполне вероятно, что ваша компания — не единственная на рынке, предлагающая продукты или услуги такого рода.

Как вы думаете, сколько сайтов пользователи посетили прежде, чем оказаться на вашей странице? Например, рассмотрим людей, кто планирует свой отпуск: в среднем они посещают 38 различных сайтов, прежде чем забронировать тур, и 81% онлайн-покупателей тщательно изучают продукт или услугу перед покупкой.

Таким образом, ваша цель – убедиться, что ваш пользователь не перейдет на другую страницу и выберет именно вас среди всех конкурентов.

Как достичь этой цели? Хороший вариант – использовать стимулы.

К стимулам можно отнести все, что может помочь вам выделиться и вызвать «боязнь потери» (loss aversion), принцип, который подробно описал Дэн Ариели (Dan Ariely) в книге «Предсказуемая иррациональность». Суть его заключается в том, что страх упустить что-либо мотивирует нас в два раза лучше, чем возможность приобретения.

Что вы можете предложить своим пользователям в качестве поощрения?

  • Бесплатную пробную версию?
  • Бесплатную доставку на следующий день?
  • Дополнительный год гарантии? (Специальная программа Amazon Prime – хороший пример того, как можно предложить все три привилегии сразу).

Как только вы найдете правильный стимул, он позволит вам увеличить коэффициент конверсии. Если все будет сделано правильно, ценность вашего предложения в глазах потребителя возрастет.

В заключение

И еще один совет: если вы хотите знать больше о поведении людей, следите за психологическими исследованиями, связанными с вашей сферой деятельности. Google Scholar – отличный инструмент для этого.

Важно также хорошо понимать, что способствует оптимизации конверсии в вашем случае. Постарайтесь понять потребности и опасения вашего потребителя и удовлетворять их, чтобы добиться лучшего опыта и найти лучшие стимулы, способствующие конверсии.

Кроме того, не забывайте тестировать любые изменения и нововведения до тех пор, пока не добьетесь статистически значимых результатов.

высокая конверсия высокая конверсия высокая конверсия высокая конверсия высокая конверсия высокая конверсия высокая конверсия